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もういい加減自分を責めるのはやめませんか？
頑張れないのはあなた自身が悪いのではありません
頑張り方を知らないだけです
年間一万人単位もの人が、力尽きて退職していくこの業界
数年で、五割以上のセールスが入れ替わる業界
「自分だけは違う」と言っていた多くのセールスが
辞めていきました。
「この仕事に向いていなかった」「頑張れなかった」
では片付けられない原因があるはずだ
これからお話するのは、
私がセールスコンサルタントとして、その原因を究明し、
「一生懸命頑張っているが、なかなか成果が出ない」セールスの
営業成績を劇的に向上させた方法です。
「どうしても収入を上げたい」
「どうしても営業成績を改善したい」
とお考えの方だけ、最後まで真剣にお読みください。
売れない理由、解決策の
すべてをお話しします
保険セールス研究会
大倉 誠
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突然ですが、以下の各項目についてどう思いますか？
そう思うなら「Yes」、そうは思わないなら「No」で答えてみてください。
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答えは、すべて「Ｎｏ」です。
正確に言うと、１００％「Ｎｏ」というわけではありませんが、
少なくとも「Yes」と思っているうちは、
逆立ちしても売れるようにはなりません
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少しだけ解説を付け加えると、
クロージングをしても保留になるのはアプローチが悪いからですし、
プレゼンテーションとは、相手の感情を成約に向け揺り動かすことであり、
反論とは相手がくれる成約のための最大のヒントです。
また、会社の方針は個々のセールスパーソンの個性を反映しておらず、
自分が頑張ろうと思って頑張れるなら、とっくの昔に頑張っているはずです。
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今もしあなたの営業成績が芳しくないのなら、
それは、あなた自身に問題があるのではなく、
あなたの思い込みや勘違いが問題だということです。
これに気づかず、志半ばにして業界を去っていった保険営業が
どれだけ多いことか・・・本当に悲劇的でさえあります。
特に、状況の把握のしかた、捉えかた、自分の気持ちのコントロールのしかたなど
は、目に見えないものであり、
その方法が間違っていることさえ気づきません。
例えば、あなたが仮に、
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◆給与査定は近づく
◆まだ査定クリアに数字がかなり足りない
◆見込み客は十分とはいえない
◆飛込みの数をかなりこなしても、なかなか話を聞いてもらえない
◆プレゼンしても、保留が多く、なかなか成約にならない
◆断られることが多く、モチベーションが続かない
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といった、あまり歓迎したくない状況にあるとします。
誰もが自然に、「何とかしなきゃ」「頑張ろう」と自分に気合を入れると思います。
しかし、その思いがそのまま行動に表れ、良い結果を得られるでしょうか？
過去このような状況で、
「頑張ろう」という意志が全て行動や結果につながりましたか？
恐らく「ＮＯ」のはずです。
それどころか、結果に落胆するのみならず、
「あんなに頑張ろうと固く心に誓ったのに、何て情けないんだ」
と、自分を責め、更に自信を失くすという「最悪のスパイラル」に
陥りさえしてしまいます。
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行動心理について勉強したことがある方はご存知だと思いますが、
人間は自分の意志のとおりに行動できるわけではありません
。
それは、行動を阻害する「感情」
があるからです。
不安・焦り・プレッシャー・落胆・自己叱責・怒りなどが、あなたの尊い意志を
見事に邪魔します。
「落ち込んでる暇があるんだったら、一件でも多く営業に行こう」
と思って、すぐに意気揚々と営業に出かけられますか？
厳しい状況を打開しようと、折れそうになる心を何とかこらえながら、
歯を食いしばり、踏ん張るのは、
まるで、嵐の中の小舟のようなもので、何とか耐えてはいるものの、
一向に目的地に進んではくれません。
そこに、遠い岸から上司に「何とか頑張れ」「勇気を出せ」
と言われたところで、無意味なのはお分かりいただけると思います。
嵐であれば過ぎ去るまで何とか踏ん張れば良いですが、
保険営業は、嵐が過ぎ去るのを待っていたら、その前に退職ですよね。
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では、売れているセールスに、こういった感情がないのかといえば、
そんなことはありません。
彼らにも他の人と同様、不安もあればプレッシャーもあります。
ただ、売れないセールスと決定的に違うのは、
こういった感情を取り除く方法を知っている
ということです。
例えば、
「ものは考えよう」という話の中で、よく引き合いに出されるのが、
「売れないセールスは、『あと１０日しかない』と考えるが、
売れるセールスは、『あと１０日もある』と考える」
という話があります。
確かにそのとおりですが、あと１０日で数字を出さなければいけないという
プレッシャーは、売れるセールスも感じているわけです。
しかし彼らは、行動の妨げになるプレッシャーを取り除く方法を知っているために、
余計なプレッシャーに押しつぶされることなく、
１０日で数字を出すための行動に集中できるわけです。
すなわち、
方法を知っているか、知らないか、
実は、「売れる」「売れない」は、
こういったちょっとした考え方が生み出す違いに
過ぎない
のです。
そして、売れるセールスは、「売れる考え方」やセールススキルを
それまでの生活や仕事を通じて、自然に身につけてきたに過ぎません。
これは才能ではない
のです。
従って、今持っていなければ、身につければよいだけの話です。
誰もがあとから身につけることができるものです。
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世の中には、「成功哲学」や「自己啓発」と称して、
こういった考え方の書籍やセミナーなどが多数存在します。
確かに素晴らしいことが書かれていたり、感動的な話だったりしますが、
それらに触れた生保営業にとって悲劇的なのは、
その素晴らしい学びを営業に活かすことができないということです。
素晴らしい内容を活かして、それこそ明日から頑張ろうとは思うけど、
いざ明日、具体的に何をどうすれば良いのか・・・
どんなに素晴らしい内容でも、これでは、生保営業が本当に欲しい「成果」
には、つながるはずがありません。
抽象的で、もっともなことしか言っていない
成功哲学や自己啓発など、
クソくらえです。
わたしは「正論」がキライです。
「それは確かに正しいけど、実際やれるかとなると話は別だ」
というなら、それはノウハウではありません。
いかに正しいことでも、
行動できなければ、
結果が出なければ、
結果が重要な生保セールスには意味がない
と思っています。
プラス思考というのは、売れるセールスになるために必要な「要素
」であって、
ノウハウではない
のです。
ノウハウとは、「プラス思考になるための方法
」を意味します。
売れるためには、「要素」を知っていても意味がなく、
「ノウハウ」を知る必要があるのです。
これは、セールススキルでも同じことです。
アポイントの電話で保険を売り込んではいけないというのを、
「知っている」ことが重要なのではなく、
「できること」が重要なのです
。
これまで、多くの生保セールスの方々のコンサルティングを通じて、
「目に見える成果」をテーマに研究を続けてきました。
そして、頑張っているが成果が出ないセールスの方に、
どうすれば「正しく」頑張れるのかをアドバイスしてきました。
それをきっかけに、営業成績を飛躍的に伸ばした方も少なくありません。
今回、「保険営業成功の黄金律」というマニュアルをリリースしたのは、
個別コンサルティングの地域的・時間的・物理的限界を解決し、
日本全国で生命保険の営業に携わる、ひとりでも多くの方に、
「本当に成果を上げる方法」を知っていただきたい
からです。
本当に純粋な「頑張ろう」という気持ちをムダにして欲しくないのです。
成果に結びつかないことで、自分を責めて欲しくないのです。
やる気が成果に結びついたときの、爆発的な喜びを是非味わっていただきたいので
す。
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保険営業では身につけるべきスキルはたくさんありますが、
営業成績に苦しむ保険セールスが陥っている問題をパターン化し、
「最低ここだけおさえれば営業成績に悩むことはなくなる」
というポイントに絞ってマニュアル化したものです。
マニュアルとはいっても、
読んで「ああ、なるほど」という理解に終わるものではありません。
明日から具体的に、「何を」「どうするか」
という行動の準備ができるように構成しています。
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では、その内容の一部をご紹介します。
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こういった「考え方」やメンタル的なノウハウに加え、セールスノウハウも
しっかりおさえましょう！
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私は、クライアントひとりあたり年間１０万円以上で、
こういった内容のコンサルティングを行っています。
このマニュアルは、そのエッセンスを抽出したものであり、
その価値は、５万円は下らないものと自負しています。
しかし、今回このマニュアルをリリースした目的は、
「全国の悩める生保営業のひとりでも多くの方を救いたい」
という私の純粋な思いからくるものであり、
価格もそういった方に手にしていただけるよう、
１９，８００円に設定しました。
絶対額としての１９，８００円は決して安いものではないことは
私も承知しているつもりです。
しかし一方、お金の使い方として、
「消費」「浪費」「投資」の３種類があるとよく言われます。
「消費」は、今の生活のためのお金
「浪費」は、避けるべき使い方
「投資」は、自分の将来のために使うお金
です。
「消費」「浪費」はお金が減るだけですが、
「投資」はお金が何倍もの価値として戻ってくることが前提です。
あなたは、ご自身の営業成績や収入の改善のために、
「何に」「いくら」投資されていますか？
その「投資額」として、１９，８００円が見合わないとお考えであれば、
購入をお控えください。
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※画像はイメージです。
【全１３８ページ】
定価１９，８００円
特別価格
１４，８００円
（税込み）
一定数販売完了時点で
予告なく定価１９，８００円でのご提供とさせていただきます。
保険営業であなたの力を十分に発揮し、成果を出す喜びを感じて頂く為に、
ノウハウを出し尽くしました。
「望む成果を出す為に、この投資は惜しまない！」
そう決断の出来る方のみお申し込み下さい。
※インフォカート（株）の決済システムを使っています。
※お支払いは、カード・銀行振込をご利用いただけます。
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マニュアルをご購入頂いた方には以下の特典を無料で差し上げます。
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【６０日間無料メール相談】
購入後６０日間、無料でメール相談に対応します。
日々の営業活動でノウハウを実践して疑問に思ったことや、
実行にあたってつまずいたことなど、
メールでご相談ください。
「どうしても成果を出したい」
という気持ちで購入を決意していただいた
あなたの思いに、
全力でお応えしたいと思います。
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【保険セールス研究会が今後リリースするノウハウの
優待価格(割引価格）での購入権】
見込み客の開拓から、アプローチ、プレゼンテーション、
反論処理、クロージング等、
保険営業で必要とされるセールススキルについて、
今後も珠玉のノウハウをリリースしていく予定です。
今回、ご購入いただいた方には、
今後リリースするノウハウを
優待価格にて提供させていただきます。
※既にリリース済みである「保険営業紹介獲得の極意」は対象外となります。
「保険営業紹介獲得の極意」にもご興味にある方は、先にそちらをお求め
下さい。⇒ http://shoukaiaffc.1ebook.net
「保険営業成功の黄金律」を大幅割引特典価格にてお求めいただけます。
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「保険営業成功の黄金律」
【目 次】
黄金律その１ 「自分は売れる」と信じ切る
黄金律その２ 頑張れる仕組みを理解する
黄金律その３ 気づきや学びを行動に結びつける方法を知る
黄金律その４ 事業主的思考の身につけ方を知る
黄金律その５ 自分で工夫する習慣を身につける
黄金律その６ 言い訳病を治す
黄金律その７ スキルアップ＝成績＝収入の意識を持つ
黄金律その８ 人を大事にする
黄金律その９ コミュニケーションスキルを身につける
黄金律その１０ 売れる環境を整備する
黄金律その１１ 目標と計画の立て方
黄金律その１２ セールスプロセスを正しく認識する
黄金律その１３ 見込み客開拓の認識を改める
黄金律その１４ アプローチはセールス成功の７割を決定する
黄金律その１５ プレゼンテーションのポイントをおさえる
黄金律その１６ 反論処理をマスターする
黄金律その１７ クロージングはここをおさえる
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大変申しわけ無いのですが、次の様な方はご購入を控えて頂きたく思います。
■ＭＤＲＴ入会経験・会社の年間表彰入賞経験のある方
本マニュアルは、ＭＤＲＴに入会できるレベルや、
会社の年間表彰入賞レベルに達していない方を対象にしております。
このレベル以上の方は、十分にご満足いただけないことも考えられますので、
ご購入を控えて頂きたく思います。
■法人営業１００％の方
大変申し訳ないのですが、法人営業１００％の方に対応しているマニュアルには
なっておりません。
法人営業における紹介獲得も個人営業と共通する部分はあり、
効果が無い訳ではないのですが、 マニュアルの表現、実例など全て
個人営業向けに書かれておりますので、
非常にストレスを感じる事と思われます。
そう言った理由から、申し訳無いのですが法人営業１００％の方は
ご購入を控えて頂きたく思います。
■同業者の方
本マニュアルに関しては、より多くの紹介を獲得して営業成績を上げたい
と願う保険セールスの方に対して破格でお譲りしているマニュアルですので、
コンサルティングを業として行っている方には、販売を遠慮させて
いただいております。
著作権法上の問題が発生するおそれもありますので、同業者の方は
ご購入は控えて頂きたく思います。
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私が、セールスコンサルティングを通じて、多くの保険営業の方と接してきたなかで、
最も強く感じていること。
それは・・・
保険営業には才能は関係がない
ということです。
なかなか芽が出ずに悩んでいても、
ほんのちょっとしたことで、スキルを身につけ、
営業成績を大きく伸ばした方は、たくさんいらっしゃいます。
そして、売れているその方を見て、
なかなか売れずに悩んでいる人が言うのです。
「あの人はすごい人だ」と。
売れている現状だけを見れば「すごい人」も、
もともとは、今売れずに悩んでいる人と何も変わらない
「すごくなかった人」が多いということを、
是非、あなたにも分かっていただきたいと思います。
裏を返せば、「あれくらい自分も売れればなあ」というくらい、
売れるようになることができるということです。
そして、このマニュアルが、そのお役に立つことを確信しています。
長文にもかかわらず、最後までお読みいただき、
ありがとうございました。
保険セールス研究会
大倉 誠
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成約率はクロージングで決まる